준비에 실패하는 것이란
'준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다.' 미국의 정치가 벤저민 프랭클린이 한 말이다. 협상에서 성공하는 비법은 철저한 준비에 있다. 준비에 흘린 땀이 협상의 결과를 좌우한다. 준비 과정에서 결과가 결정된다. 협상은 준비한 것을 실현하고 확인하는 과정에 다름 아니다. 협상 상대의 목표와 마지노선을 파악하는 노력, 협상 포지션을 높이기 위한 조건 등 협상에 필요한 모든 것을 빠짐없이 철저하게 준비하는 자가 협상에서 유리한 고지를 선점하는 법이다.
더 큰 파이를 만들어라
현명한 경영자는 얼마 안 되는 파이를 놓고 더 많이 먹겠다고 다투는데 시간을 투자하기보다는 파이를 더 크게 만들기 위한 방법을 모색한다.
-허브 코헨-
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